ETC竞争，银行能否与微信支付宝竞争？

来源：中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

“深夜，如果有人在你车外徘徊四处张望，请不要报警，我们只是想看看你有没有安装ETC。” 客户的真实写照。

这场战斗已经“入侵”了银行家的朋友圈和微信群。 “五大行都上调了指标，现在天天找人做ETC，前两天同学还以为我微信被盗了。”某国有银行员工告诉《中国企业家》 ”。 就连一些大型国有银行的员工也开玩笑说，最近的街道代码是“ETC、ETC、ETC”。

今年5月中旬，国务院办公厅印发了《深化收费公路体制改革取消高速公路省级收费站实施方案》（以下简称《方案》）。 ，《方案》要求加快电子不停车收费系统（ETC）的推广应用。 根据交通部《关于大力推进高速公路ETC发展应用的通知》（以下简称《通知》），自2019年7月1日起，实行不低于5%的基本优惠政策。严格执行ETC用户车辆通行费，实现ETC车辆通行基本优惠，一视同仁。

这直接促使加装智能ETC设备成为众多车主的刚需，让ETC成为市场热点。

当时，很少有人预料到这会在银行间引爆一场“ETC大战”。 在可预见的时间窗口内，工商银行、农业银行、建设银行、邮储银行等几家主要银行纷纷开展ETC线上线下营销活动，抢占市场份额。

银行不是想当“活雷锋”，而是看中了车主这一庞大市场。 “银行在扩大ETC用户时，会要求用户绑定信用卡或借记卡，这会带来用户数量的增加。目前国内汽车保有量为2.4亿微信etc优惠力度，其中近1.5亿没有配备ETC，对应至少1.5亿新用户。” 苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛红艳告诉《中国企业家》。

随着政策的全面落地，ETC争夺战再次掀起热潮。 在汽车只能安装一台设备的竞争中，阿里和腾讯等巨头早已入局，想尽办法抢占用户的银行。 他们有多少机会和优势？

地推

ETC的全称是“非停车电子不停车收费系统”。 只要安装了ETC设备（OBU）的车辆，通过高速ETC通道时无需人工持卡，快速通行。 这样一来，您就可以避免节假日排长队等候，节省时间、燃料和金钱。

这不是什么新鲜事。 早在2008年3月，交通运输部就启动了“长三角及京津冀地区高速公路联网电子不停车收费”示范工程。 不过，当时各家银行的布局节奏都处于不温不火的状态。 该行ETC业务从2014年开始推出，工行一位人士告诉《中国企业家》，“一方面，ETC早年只是区域性的，全国市场还没有统一。另一方面另一方面，车主被认为是优质客户，但银行早年并没有花太多精力吸引这些用户。”

方案和通知发布后，长期被银行冷落的车主群体顿时成为被追逐的对象。

在林进成为ETC营销活动的一员之前，他的朋友圈几乎被工行各分行的兄弟姐妹占据，活跃在各个小区、停车场、高速公路收费站。 “目前我们主要依托基层网点的优势，安排他们（网点的员工）去。”

林进在国有银行后台工作近6年。 这也是他第一次接到宣传营销任务。 他笑称，这是“友情支援”——“估计前面的任务一时半会做不完，只有有压力的时候，让我们暂时支援一下。”

据悉，这种推广营销一般由各个银行的网点和支行负责，任务层层分配。 “我们的岗位离营销一线很远，这几天部门负责人突然要求大家完成10个左右的指标。” 与之前宣传的“小苹果”、“金玫瑰”相比，林进觉得轻松多了，“至少有优惠政策，对客户有好处，但那些还没有申请ETC的车主，就比较难办了。”寻找。”

即便如此，面对突如其来的任务，林进还是直言“很难完成”，但还是要继续推进，因为这会被计入个人绩效考核微信etc优惠力度，每个行业都有不同的做法。 “从行政层面，支行对支行行长有问责制，如果支行不能完成，可能会被问责。”

建行某支行员工王蓓也难以完成任务。 就在上周，他和同事们来到一个社区进行宣传。 有宣传页、易拉宝、仪式彩带等，“只要有车辆经过，我们就上去，但我们发现很多车辆已经安装了ETC。”

王北告诉《中国企业家》，建行很早就有ETC业务。 最近突然接到一个任务，继续大力执行。 “在推广办理ETC业务之前，如果选择借记卡，需要冻结的资金额度是800元，去年降到了200元，今年变成了800元。”

王北和同事们在小区里站了两个小时。 收摊时，他们发现工行一名员工已经在小区门口摆好桌子和易拉宝，开始宣传。 “我们银行需要完成8000个账户，算下来一天要完成20个左右的账户，难度太大了。” 当被问及是否与个人绩效考核挂钩时，王北表示，如果没有完成，“钱会被扣掉”。

他补充说，行长接到任务时也联系了滴滴，但考虑到安装时需要银行派人，影响主营业务，最终放弃了合作。 “如果两三个人出去办理ETC业务，就没有人去办理银行贷款、现金、贵金属等个人和公司业务了。”

为完成任务，各行线上线下全力投入。 有的银行工作人员每天在社区群发广告，附上二维码：“做ETC，群里20多人直接来社区办理安装。一站式服务，一切免费” ，加上100元通行费。车主是不是自己，是不是公务车都无所谓。

业内人士表示，ETC用户争夺战的激烈程度不亚于当年的“信用卡大战”。 甚至有银行将这项业务外包出去。 外包团队将车停在高速路口，教司机在线申请，现场安装。

一些银行也因为方法不同而收效甚微。 某银行员工告诉《中国企业家》，该分行在推广对公ETC之前，要求完成4万户开户。 因为没有激励，也没有推广费，一段时间后只开了5个账户，网上开卡的通过率也很低。 20%。

布局网络

7月2日、3日，记者走访北京市东城区安德路附近的几家银行时，虽然几乎所有银行都在最显眼的位置设置了带有相关促销信息的易拉宝和小黑板，但并没有出现任何现象离线排队等候ETC。

中国银行北京安定门支行大堂最醒目

把ETC放在处理易拉宝的地方照片/张红

中国农业银行北京青年湖支行用于

宣传ETC业务的小黑板摄/张红

只要有用户前来查询ETC相关业务，一些银行工作人员就会迅速拿出一个二维码。 在扫码过程中，如果选择绑定借记卡或者储蓄卡，需要冻结部分资金，而且每个银行的金额也不一样。 比如邮储银行需要冻结500元，农业银行需要冻结1000元，建设银行需要冻结500元。 一些工作人员称之为“存款”。

有趣的是，几乎每家银行都会优先推荐用户申请该银行的信用卡。

银行工作人员出示ETC业务二维码

摄影/张宏

从各项优惠政策来看，设备免费赠送，高速公路通行费95折。 有的银行会给新用户100元通行费，但仅限北京牌照。 有的银行要求车主到柜台办理，有的则不需要。 建设银行北京地坛支行一位工作人员告诉记者，最近办理这项业务的人很多，只要把车主的驾照、银行卡、身份证全部带上，车主无需现身。 中国银行北京安定门支行工作人员表示，需要车主本人亲自签约。

据悉，从各家银行的宣传推广力度来看，基本都是银行自己贴钱搞优惠活动。 上述工行人士告诉《中国企业家》，应用营销费用由总行直接承担，每张卡有100元的优惠，由总行承担。 另外，一套ETC设备（OBU）的成本在200元到300元不等，但这些基本都由银行承担。 “苏通的电子标签（OBU）一直是收费的，这次银行出标签费，相当于自己贴钱。”

尽管不少员工坦言压力很大，无法完成任务，但他们也觉得“每个公司的实力和压力都差不多”。 “每个银行（银行）肯定是有压力的，现在都是抢。各大银行的营销力度和优惠政策都差不多，不会下大力气去烧钱，主要还是拼执行力。” ”

“剪胡”上线

在利好政策下，瞄准ETC参战的远不止银行一家。

7月1日，微信、支付宝相继宣布可以在线申请ETC。 事实上，支付宝、微信、银联云闪付等第三方支付机构早已入局。 支付宝在2017年推出了支付宝ETC，微信也在2018年推出了微信ETC。2019年6月，银联闪付也加入了战局。

与银行庞大的本地推广团队相比，微信和支付宝的优惠虽然没有那么大，但优势在于APP直达用户，在线办理更方便快捷。 据微信介绍，目前有50个小程序支持ETC服务，微信城市服务ETC覆盖8省118个城市。 支付宝在各地开通了ETC网上办理通道，中国邮政储蓄银行也联合开通了ETC网上免费办理。

由腾讯、高瓴、IDG、万达等投资方高登科技开发的“ETC助手”微信小程序，也可以提供ETC的在线竞价和使用。 高亮科技副总裁、交通业务总裁邹晓武告诉《中国企业家》，ETC助手小程序完全沿袭了互联网公司的风格。 现在这些环节都在小程序上完成了，免排队、免银行卡、绑定微信支付、开具电子账单、电子发票。”

根据“ETC助手”披露的数据，其在线ETC月处理量为1727957人次。 邹小武表示，原有的ETC发放、安装等业务流程存在一些不合理的业务流程。 例如，为了帮助用户安装，需要将用户的信息写入OBU设备，但这个过程可能会导致设备出错等问题。 目前的激活链接是通过接入手机、蓝牙和互联网在线激活。 在风控方面，邹小武表示，公司会调用公安部的一些接口，对用户的身份证、驾驶证等信息进行验证。 一旦验证不通过，将交由人工审核。

对于银行来说，ETC业务意味着获取客户和激活用户。 对于微信和支付宝来说，就是把更多的用户和银行纳入他们的支付系统。 两大巨头在流量和支付领域的优势，或许在一定程度上加剧了银行的危机感。

薛鸿雁分析，支付巨头已经拥有了几乎所有的用户，ETC市场只是单一场景的竞争，不涉及存量用户结构的变化。 此外，ETC支付是对以往现金交易的替代，属于移动支付的新空间，不涉及对股市格局的冲击。

整体来看，与银行相比，支付机构敢于补贴、善于运营，用户基数大，粘性高。 支付机构的进入，可以快速推动ETC的普及，把市场做大。 同时，将把ETC的小众市场迅速升级为巨头之间的竞争，给银行尤其是区域性中小银行带来更大的竞争压力。 银行可能退出市场，更多的银行可能会选择与支付巨头结盟，进行联合营销，共同分享市场蛋糕。

微信和支付宝占据上游入口，坐拥巨大流量，均表示正在扩大与各家银行的合作。 邹小武表示，银行是一个账户，微信支付是一个渠道，支付宝和邮储的合作也是遵循这个原则。 目前，ETC助手小程序也在与更多银行合作。

记者尝试通过支付宝办理ETC时发现，绑定银行卡目前仅限于邮政储蓄，其他银行卡暂不支持。 支付宝回应称，未来将进一步拓展合作银行渠道。

与互联网巨头合作还是需要运营思维，这不是银行擅长的。 王蓓表示，虽然各家银行一直在努力推广ETC上线，但效果并不乐观。 “建行已经推出了微信小程序——建行ETC智行，但很多人可能还不知道。”

为什么打架

此次银行大力争夺ETC用户，也有人认为ETC是可以挖矿的场景。 业内人士表示，对于新增用户增长乏力的银行而言，ETC与信用卡绑定的背后是一批高净值用户，这意味着存入资金的可能性更大。 的潜在客户。

林进认为，信用卡是银行业务的重要组成部分，银行开展ETC业务的目的就是为了推广银行的信用卡业务。 “通过ETC业务获取用户后，会衍生个人贷款和分期业务，有利于吸纳和积累资金。”

从ETC的结算原理来看，或许也能找到银行的逻辑。 上述工行人士告诉《中国企业家》，以往都是在用户车上安装电子标签，插卡，路过时即可完成结算，但卡是联合发行的银行和苏通。 由于该卡不符合监管要求，不具备结算资质，后来改为与银行直接绑定的信用卡。 这类似于支付宝绑定银行卡，形成支付场景。

薛红艳告诉《中国企业家》，银行抢占ETC市场并不是因为ETC支付场景本身，而是因为ETC背后的车主。 银行对ETC用户的拓展，打开了以银行卡为载体的交叉营销空间。 ETC是刚性支付场景，用户更换成本高。 对应高粘性活跃用户。 交叉营销带来了很大的空间。

不过，在与五大银行的接触和沟通过程中，邹小武发现，银行表达的诉求核心是将ETC办理当成一项任务来对待。 “银行是账户，微信支付是渠道，银行无非是希望用户通过银行卡支付ETC费用，而微信支付是绑定银行卡，具体是哪张卡目前还不得而知。”未来通过指定卡和微信合作可以满足银行的需求。

按照规划要求，2020年是一个阶段性节点，这意味着未来一年半时间，将是银行发展ETC的黄金窗口期。 在这场用户争夺战中，银行将获得多少收益？

随着节点的临近，结果也即将揭晓，但在此之前，庄家们还在“战场”上。

*应受访者要求，本文中林进、王北为化名。

*未标注/部分图片来自网络。

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